Durante estos meses inactivos en esta mi ventana, he podido
participar en diferentes debates que se centraban en un problema delicado y
sensible para aquellos que participaban; el precio de los servicios.
Es muy complicado argumentar en pocas líneas y sin ofender a
nadie el porqué estoy radicalmente en contra de una política generalizada de
precios low cost en el sector de la peluquería y la barbería.
Las palabras suelen ser tergiversadas y utilizadas para
esgrimir opiniones que se encuentran alejadas de mis creencias y finalmente me
llevan a no participar en forums donde siento que mi inversión de tiempo y
energía no es correctamente valorada.
Por otra parte, estos comentarios y opiniones, me han
motivado a volver a escribir así que me siento muy agradecida a aquellas
personas que encienden mi chispa sin ni siquiera ser conscientes de ello.
Desde ya mis disculpas a aquellos lectores que se sientan ofendidos
por mis opiniones. Siempre escribo desde una postura constructiva y con la
profunda intención de aportar mi experiencia y conocimientos en pro de una
mejora de nuestro sector, empezando por aquellos que dedican su tiempo a leer
mi blog. Es la razón fundamental del respeto que intento infundir en mis
palabras pero que debido a la delicadeza
del tema en cuestión sé que alguien se ofenderá con ellas. No es mi intención
ofender, si lo es hacer reflexionar y evocar un posible cambio que está en
manos de todos y cada uno de los profesionales que conformamos el sector.
La guerra de precios que estamos protagonizando tiene muchas
ramificaciones de las que podría escribir no un post, sino un libro de 100
páginas, así que seré lo más concisa posible.
Cuando una persona decide abrir las puertas de una
peluquería/ barbería debería hacerlo habiendo hecho los deberes previamente,
pero la realidad actual es que un porcentaje muy alto no ha hecho un plan de
empresa previo, no sabe lo que es un estudio de mercado y mucho menos tiene
claras las estrategias comerciales que realizará a corto y medio plazo.
Es difícil mejorar un sector que no es consciente de que
forma parte de un entramado empresarial, ya que mucha de las decisiones que se
han de tomar deben partir del conocimiento de herramientas tácticas que se
alejan de esa pequeña parte que es el “pricing”.
Nuestra carta de servicios debe ser plenamente estudiada.
¿Qué clientes quiero captar?
1) Busco un cliente de alto poder adquisitivo que valore el
servicio y la calidad por encima del precio.
2) Busco satisfacer las necesidades de un cliente que no
dispone de un gran capital por lo que no va a valorar mis servicios,
simplemente busca un precio económico.
3) Busco un cliente de clase media que pueda permitirse
servicios de mayor calidad pero busque una buena relación calidad/precio.
Estos tres supuestos plantean 3 negocios diametralmente
opuestos.
En el primer caso la ubicación del local, la decoración, el
mobiliario y el personal han de estar enfocados a un cliente que aprecia cada
detalle. Un cliente exigente que no entrará por la puerta de cualquier establecimiento.
Los costes de abrir y mantener un negocio de estas características no permiten
una política low cost.
En el segundo caso los gastos han de reducirse notablemente
para obtener beneficios a final de mes. El equilibrio entre gastos y beneficios
ha de estar meticulosamente estudiado ya que un error de cálculo puede
llevarnos al cierre del negocio. Sin embargo una buena gestión de recursos nos
lleva al éxito profesional.
El tercer caso es quizás el más difícil de gestionar ya que
tiene que estudiar atentamente el posicionamiento de su marca, el producto que
ofrece y la calidad del servicio que su cliente recibe. Aquí necesitamos
estrategias de branding , conocimientos de marketing y una filosofía clara de
la que tus clientes se puedan enamorar.
¿En que supuesto estás tu? ¿En que supuesto te situarían tus
clientes?
Comprueba mediante encuestas si concuerda tu percepción del
negocio con la percepción que tienen tus clientes. Te puedes llevar sorpresas
si realizas este ejercicio.
La percepción de caro y barato está integrada en nuestro
subconsciente y nos anticipa a preparar el dinero que vamos a pagar.
Una cerveza es un producto que podemos encontrar fácilmente pero
que sabemos que en un supermercado pagaremos unos céntimos, en la barra de un
bar un poco más de un euro, en la terraza de ese bar un poco más de ese poco
más de un euro y en un pub ya preparamos 3 euros que subirán a 7 si vamos a una
discoteca de moda.
Si nos cobraran el mismo precio en la discoteca que lo que
cuesta en el supermercado frunciríamos el ceño y pensaríamos que ahí hay gato
encerrado y buscaríamos la cámara oculta. Es un producto que no cambia en absoluto
sus características y en el que no dudamos sus diferencias de coste e incluso
podemos entenderlas y justificarlas.
Otro debate sería el de si es ético. Pero para ese debate no
me siento preparada aún.
Un corte de cabello, una aplicación de color, un simple
lavado de cabeza, son servicios que tienen costes significativamente diferentes, como he podido explicar en los 3 supuestos, y por los cuales hay clientes dispuestos a recorrer kilómetros o pagar sumas
estratosféricas buscando un salón específico o un estilista hipervalorado.
Por ello cuando fijamos nuestros precios no debemos
preocuparnos tanto por aquellos que tenemos a nuestro alrededor, debemos hacer
un ejercicio de estudio interno, debemos marcarnos metas y tener claros
nuestros objetivos, porque la continuidad en nuestro negocio obteniendo
beneficios depende de ello.
Recurrir a la bajada de precios de los servicios, a vivir
permanentemente en oferta es la salida fácil, desesperada y más desatinada que
un empresario puede realizar, ya que sin un estudio previo no seremos
conscientes de las consecuencias a corto y medio plazo que ellas tendrán.
En esta guerra el único que gana por ahora es el consumidor,
las empresas que hacen bien sus deberes y las víctimas son todos aquellos
salones que han cerrado y cerrarán en los próximos años justificando su derrota
en la crisis y la subida del IVA.
¿Quieres probar algo diferente?
Sube los precios. No me he vuelto loca.
Sube los precios de
manera inteligente, habiendo estudiado un poco como llegar a ello. Quizás debas
cambiar la estética de tu local, haciendo una pequeña inversión se consiguen
milagros, quizás debas subir el sueldo de tus empleados para aumentar su
motivación, quizás recurrir a formación y al perfeccionamiento del equipo,
quizás prescindir de servicios y ser más especialistas pero los mejores en
vuestra especialidad.
Quizás, solo quizás puedas encontrar que tu empresa vuelva a
flote, en pocos meses produzca más beneficios y el valor que perciben de ti tus
clientes haya aumentado exponencialmente.
Iniciativas como Qhair, ejemplos como el de Felicitas, como
Alvaro the Barber, nos enseñan que otro camino es posible y en tu mano está el
futuro de que tu sueño acabe floreciendo o naufragando.
