Porque mi barco no es un submarino, de tanto bajar precios naufragué.

Durante estos meses inactivos en esta mi ventana, he podido participar en diferentes debates que se centraban en un problema delicado y sensible para aquellos que participaban; el precio de los servicios.

Es muy complicado argumentar en pocas líneas y sin ofender a nadie el porqué estoy radicalmente en contra de una política generalizada de precios low cost en el sector de la peluquería y la barbería.

Las palabras suelen ser tergiversadas y utilizadas para esgrimir opiniones que se encuentran alejadas de mis creencias y finalmente me llevan a no participar en forums donde siento que mi inversión de tiempo y energía no es correctamente valorada.

Por otra parte, estos comentarios y opiniones, me han motivado a volver a escribir así que me siento muy agradecida a aquellas personas que encienden mi chispa sin ni siquiera ser conscientes de ello.

Desde ya mis disculpas a aquellos lectores que se sientan ofendidos por mis opiniones. Siempre escribo desde una postura constructiva y con la profunda intención de aportar mi experiencia y conocimientos en pro de una mejora de nuestro sector, empezando por aquellos que dedican su tiempo a leer mi blog. Es la razón fundamental del respeto que intento infundir en mis palabras pero que  debido a la delicadeza del tema en cuestión sé que alguien se ofenderá con ellas. No es mi intención ofender, si lo es hacer reflexionar y evocar un posible cambio que está en manos de todos y cada uno de los profesionales que conformamos el sector.

La guerra de precios que estamos protagonizando tiene muchas ramificaciones de las que podría escribir no un post, sino un libro de 100 páginas, así que seré lo más concisa posible.

Cuando una persona decide abrir las puertas de una peluquería/ barbería debería hacerlo habiendo hecho los deberes previamente, pero la realidad actual es que un porcentaje muy alto no ha hecho un plan de empresa previo, no sabe lo que es un estudio de mercado y mucho menos tiene claras las estrategias comerciales que realizará a corto y medio plazo.

Es difícil mejorar un sector que no es consciente de que forma parte de un entramado empresarial, ya que mucha de las decisiones que se han de tomar deben partir del conocimiento de herramientas tácticas que se alejan de esa pequeña parte que es el “pricing”.

Nuestra carta de servicios debe ser plenamente estudiada.

¿Qué clientes quiero captar?

1) Busco un cliente de alto poder adquisitivo que valore el servicio y la calidad por encima del precio.

2) Busco satisfacer las necesidades de un cliente que no dispone de un gran capital por lo que no va a valorar mis servicios, simplemente busca un precio económico.

3) Busco un cliente de clase media que pueda permitirse servicios de mayor calidad pero busque una buena relación calidad/precio.

Estos tres supuestos plantean 3 negocios diametralmente opuestos.

En el primer caso la ubicación del local, la decoración, el mobiliario y el personal han de estar enfocados a un cliente que aprecia cada detalle. Un cliente exigente que no entrará por la puerta de cualquier establecimiento. Los costes de abrir y mantener un negocio de estas características no permiten una política low cost.

En el segundo caso los gastos han de reducirse notablemente para obtener beneficios a final de mes. El equilibrio entre gastos y beneficios ha de estar meticulosamente estudiado ya que un error de cálculo puede llevarnos al cierre del negocio. Sin embargo una buena gestión de recursos nos lleva al éxito profesional.

El tercer caso es quizás el más difícil de gestionar ya que tiene que estudiar atentamente el posicionamiento de su marca, el producto que ofrece y la calidad del servicio que su cliente recibe. Aquí necesitamos estrategias de branding , conocimientos de marketing y una filosofía clara de la que tus clientes se puedan enamorar.

¿En que supuesto estás tu? ¿En que supuesto te situarían tus clientes?

Comprueba mediante encuestas si concuerda tu percepción del negocio con la percepción que tienen tus clientes. Te puedes llevar sorpresas si realizas este ejercicio.

La percepción de caro y barato está integrada en nuestro subconsciente y nos anticipa a preparar el dinero que vamos a pagar.

Una cerveza es un producto que podemos encontrar fácilmente pero que sabemos que en un supermercado pagaremos unos céntimos, en la barra de un bar un poco más de un euro, en la terraza de ese bar un poco más de ese poco más de un euro y en un pub ya preparamos 3 euros que subirán a 7 si vamos a una discoteca de moda.

Si nos cobraran el mismo precio en la discoteca que lo que cuesta en el supermercado frunciríamos el ceño y pensaríamos que ahí hay gato encerrado y buscaríamos la cámara oculta. Es un producto que no cambia en absoluto sus características y en el que no dudamos sus diferencias de coste e incluso podemos entenderlas y justificarlas.

Otro debate sería el de si es ético. Pero para ese debate no me siento preparada aún.

Un corte de cabello, una aplicación de color, un simple lavado de cabeza, son servicios que tienen costes significativamente diferentes, como he podido explicar en los 3 supuestos,  y por los cuales hay clientes dispuestos a recorrer kilómetros o pagar sumas estratosféricas buscando un salón específico o un estilista hipervalorado.

Por ello cuando fijamos nuestros precios no debemos preocuparnos tanto por aquellos que tenemos a nuestro alrededor, debemos hacer un ejercicio de estudio interno, debemos marcarnos metas y tener claros nuestros objetivos, porque la continuidad en nuestro negocio obteniendo beneficios depende de ello.

Recurrir a la bajada de precios de los servicios, a vivir permanentemente en oferta es la salida fácil, desesperada y más desatinada que un empresario puede realizar, ya que sin un estudio previo no seremos conscientes de las consecuencias a corto y medio plazo que ellas tendrán.

En esta guerra el único que gana por ahora es el consumidor, las empresas que hacen bien sus deberes y las víctimas son todos aquellos salones que han cerrado y cerrarán en los próximos años justificando su derrota en la crisis y la subida del IVA.

¿Quieres probar algo diferente?

Sube los precios. No me he vuelto loca. 

Sube los precios de manera inteligente, habiendo estudiado un poco como llegar a ello. Quizás debas cambiar la estética de tu local, haciendo una pequeña inversión se consiguen milagros, quizás debas subir el sueldo de tus empleados para aumentar su motivación, quizás recurrir a formación y al perfeccionamiento del equipo, quizás prescindir de servicios y ser más especialistas pero los mejores en vuestra especialidad.

Quizás, solo quizás puedas encontrar que tu empresa vuelva a flote, en pocos meses produzca más beneficios y el valor que perciben de ti tus clientes haya aumentado exponencialmente.

Iniciativas como Qhair, ejemplos como el de Felicitas, como Alvaro the Barber, nos enseñan que otro camino es posible y en tu mano está el futuro de que tu sueño acabe floreciendo o naufragando.